Werbeartikelvertrieb, welche Rolle spielt der Vertriebsleiter bei AHK?

David, Vertriebsleiter

Ich habe vier Hauptaufgaben. Die erste besteht darin, eine Verkaufsstrategie für AHK Productions zu entwickeln, um das Umsatzwachstum im Werbeartikelmarkt zu fördern, indem ich die täglichen kommerziellen Aktivitäten sowie einige strategischere Aktivitäten während des Geschäftsjahres koordiniere und überwache.
Eine weitere Funktion ist die Analyse der Marktsegmente für Werbeartikel, um Entwicklungsansätze zu erkennen und Maßnahmen im Rahmen der Vertriebsfunktion vorzubereiten.
Eine dritte Aufgabe besteht darin, AHK Productions als Hersteller von individuell gestalteten Werbeartikeln zu fördern, insbesondere auf Messen und seit drei Jahren bei Roadshows. Ziel ist es, unsere Bekanntheit zu steigern, jedoch auf eine andere Weise als über traditionelle Kanäle; wir gehen auf die Vertriebspartner zu und schaffen einen engeren Kontakt.
Schließlich ist meine vierte Aufgabe die Teamintegration; es ist eine Art Führungsrolle, das Ziel ist es, das Team im Alltag zu motivieren. Ein angenehmes Umfeld zu schaffen und das Team zur Innovation zu ermutigen, ist entscheidend, wobei ich auf einen partizipativen Ansatz und den Austausch von Ideen setze.

Wie ist das Vertriebsteam strukturiert und wie ist der Arbeitsbereich organisiert?

Die Vertriebsabteilung von AHK befindet sich im oberen Stockwerk des Gebäudes. Wir haben fünf Vertriebsmitarbeiter, die für den französischen Markt zuständig sind, und einen Vertriebsberater, der sich um die Exportmärkte kümmert. Die Vertriebsmitarbeiter haben identische Rollen und Aufgaben, mit vorgegebenen geografischen Bereichen. Die Rolle des Vertriebsmitarbeiters entwickelt sich weiter.
Jetzt betonen wir den Begriff "Vertriebsberater." Heute möchten wir den Kunden beraten, ihn kennenlernen, verstehen und ihm zuhören, anstatt ihm nur ein Produkt zu verkaufen. Wir streben zunehmend eine Personalisierung des Services an. AHK ist bekannt und sogar dafür anerkannt, sich an die spezifischen Anforderungen der Fachleute in unserem Markt anzupassen. Wir bemühen uns stets, die Kunden über das Produkt/Preis/Lieferung hinaus zufrieden zu stellen.
Heute möchten wir den Kunden beraten, ihn kennenlernen, mehr als ihm einfach nur etwas zu verkaufen.

Wie sieht die aktuelle Marktdynamik für Werbeartikel aus?

Ich glaube, dass der Werbeartikelmarkt eine gewisse Stagnation erlebt. Es gibt zwar immer neue Produkte, aber sie sind in der Regel von kurzem Erfolg... Je schneller die Nachfrage nach einem Produkt steigt, desto schneller sinkt sie wieder.
Insgesamt beobachten wir eine deflationäre Markttendenz und eine zunehmende Volatilität der Kundenkonten aufgrund des Wachstums digitaler Kanäle und des zunehmenden Zugangs zu verschiedenen globalen Märkten für Werbeartikel-Fachleute. Aus diesem Grund unterstützt AHK seine Wiederverkäufer mit maßgeschneiderter technischer Unterstützung und relevanten Marketing- und digitalen Tools.

Die Rolle des Vertriebsmitarbeiters heute und morgen - wie wird sie sich entwickeln und warum? Welche neuen Werkzeuge und Kompetenzen werden entstehen?

Heute müssen wir mehr denn je aktiv nach Kunden und Leads suchen und nicht nur auf sie warten. Das bedeutet, dass wir in der Lage sein müssen, ihr Profil im Voraus genau zu identifizieren und zu verstehen, warum wir ein Konto dem anderen vorziehen sollten, was eine genaue Analyse der Bedürfnisse und Zielprofile erfordert. Manchmal übernehmen wir eine Art „Geschäftspsychologen“-Rolle, würde ich sagen; die Kunden müssen gehört werden, sowohl in Bezug auf ihre geschäftlichen Herausforderungen als auch auf ihre internen Entwicklungsprojekte.
Einige interne Kompetenzen müssen sich weiterentwickeln und können durch neue Profile eingebracht werden.
Unsere Vertriebsmitarbeiter haben sich neue Werkzeuge wie CRM und Cloud-Systeme zu eigen gemacht und entwickeln schrittweise neue Routinen und Praktiken. Der heutige Vertriebsmitarbeiter wird vermehrt digitale Kanäle nutzen (soziale Medien, kollaborative Tools...), die Kontaktpunkte vervielfachen sich und erfordern eine höhere Agilität.

Hervé,
Vertriebsberater

Wir beginnen mit der Analyse des Kundenprojekts, einschließlich seines visuellen Auftritts oder Logos, falls vorhanden, und prüfen die technische Machbarkeit. Anschließend erstellen wir das kommerzielle Angebot, und in einigen Fällen fertigen unsere Designer ein Muster an. Danach erfolgt die Auftragsverfolgung mit der Erstellung des BAT, der Produktion, der Lieferung usw. Die Kette ist lang! In kommerzieller Hinsicht stehen wir meist am Anfang dieser Kette.

Welche Art von Anfragen gibt es? Die klassischsten? Die fantasievollsten?

Das Schöne an unserer Arbeit bei AHK im Bereich Produktgestaltung ist, dass sie vom einfachen individuellen Badge und individuellen Magneten bis hin zu äußerst komplexen individuellen Figuren aus Harz reicht.

Die Projekttypen sind äußerst vielfältig, vom Schlüsselanhänger bis zur maßgeschneiderten Medaille über Microfaser-Werbeartikel, Webcam-Abdeckungen, personalisierbare Bandanas, Lanyards; es ist die Vielfalt der Werbeprodukte, die dafür sorgt, dass es nie langweilig wird. Jeden Tag entdecken wir neue Kunden und deren spezifische Bedürfnisse. Über unsere gesamten Referenzen hinaus müssen wir einen Service bieten können; dies ist unsere Priorität. Dafür ist es wichtig, bei einigen Kunden psychologisch vorzugehen und stets aufmerksam zu bleiben.

Wie weit kann der Begriff der Maßanfertigung gehen?

Das maßgeschneiderte Objekt bedeutet alles von A bis Z. Einige Kunden denken, sie können nur Katalogprodukte haben, während wir die Form, Farben und Materialien kreieren können – wir können fast alles tun! Zum Beispiel schlage ich für ein Objekt für Biker PVC-Schlüsselanhänger statt Metall vor und empfehle eine Kordelbefestigung, um Kratzer am Motorrad zu vermeiden. Wir gehen in der Beratung bis zum Ende – es ist entscheidend, den Wiederverkäufer zu gezielt anzusprechen und gleichzeitig zu verstehen, was dessen Kunde will.

Marie, Verkaufsberaterin

Welche Qualitäten sind erforderlich, um Kunden bei der Erstellung maßgeschneiderter Objekte zu unterstützen?

Für mich geht es vor allem darum, dem Kunden zuzuhören und ihn zu beraten. Da es sich um Wiederverkäufer handelt, die Zugang zu einer so großen Auswahl an Werbegeschenken haben, können sie nicht alles wissen. Wir führen den Distributor, damit er die Anforderungen seines Kunden bestmöglich erfüllen kann. Es ist wichtig, die Bedürfnisse des Endkunden zu definieren und zu verstehen! Wie wird ein Projekt, eine Bestellung, bearbeitet? Wir besprechen die Anforderungen, Kosten und eine detaillierte Spezifikation…

Ich genieße es, daran zu arbeiten, die Zufriedenheit und Loyalität aller unserer Kunden zu gewährleisten!

Karen,
Verkaufsberaterin

Wie gehen Sie bei der Überprüfung der technischen Machbarkeit vor und arbeiten mit den Kunden zusammen, um das beste Preis-/Leistungsverhältnis zu finden?

Die Entwicklung eines Projekts für einen Kunden bedeutet auch, die technische Machbarkeit zu prüfen und ein vollständiges Spektrum an ergänzenden Dienstleistungen zu aktivieren. Wir arbeiten in Partnerschaft mit dem Kunden, um das beste Preis-/Leistungsverhältnis zu finden und sie auf Materialien für maßgeschneiderte Artikel hinzuweisen, die sowohl zu ihrem Projekt als auch zum Projekt des Endkunden passen.

Das AHK Design Studio wird uns dann darüber informieren, was technisch möglich ist und was dem Kunden ästhetisch zusagen könnte.

Was beinhaltet die Rolle eines Verkaufsberaters in einem Unternehmen für Werbeartikel?

Maxime, Verkaufsberater
Werbeartikel sind oft eine nachträgliche Überlegung, daher müssen wir Kundenanfragen so präzise wie möglich und mit kurzer Vorlaufzeit beantworten. Persönlich biete ich viele maßgeschneiderte Werbeartikel an, die nicht auf unseren Preisliste stehen.

Die beste Lösung zu finden und den besten Material für die Personalisierung von Werbeartikeln oder den besten Abschluss zu empfehlen… das ist sehr interessant. Mein Ziel ist es, die Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen: Budget, Zeit und Qualität.

Welche Qualitäten sollte ein Verkaufsberater für Werbeartikel haben?

Victor,
Verkaufsberater

Zuhören und Geduld sind entscheidende Eigenschaften. Man muss auch ein guter Psychologe sein, um sich auf verschiedene Menschen einzustellen. Das Zuhören hilft uns, zu verstehen, was die Anfrage beinhalten wird. Für einige Kunden ist der Preis entscheidend, für andere der Service. Durch Zuhören können wir ihre Erwartungen und die ihrer Kunden erfüllen.

Philippe, Designer für den Verkaufsservice

Können Sie erklären, wie Ihre Zusammenarbeit mit den Verkaufsberatern aussieht?

Natürlich. Unsere Zusammenarbeit ist eng und essenziell. Die Verkaufsberater haben direkten Kontakt zu den Kunden und sammeln deren Bedürfnisse und Ideen. Dann komme ich ins Spiel. Sie geben mir diese Informationen weiter, und ich setze sie in Mockups um. Wir arbeiten eng zusammen, um sicherzustellen, dass die Vision des Kunden umgesetzt wird.

Wie gehen Sie bei der Erstellung von Mockups vor, um sicherzustellen, dass sie den Bedürfnissen der Kunden entsprechen?

Philippe: Der Schlüssel ist das Verständnis. Ich arbeite daran, die Bedürfnisse und Erwartungen des Kunden vollständig zu verstehen und nutze dann meine Design-Expertise, um ein Mockup zu erstellen, das diese Elemente widerspiegelt. Die ständige Kommunikation mit den Verkaufsberatern und Kunden ist dafür entscheidend.

Jérémy, Business Developer

Erklären Sie bitte Ihre Rolle in der Geschäftsentwicklung bei AHK und wie sie unseren Kunden zugutekommt?

Als Business Developer suche ich nach neuen Geschäftsmöglichkeiten für AHK, erkunde Partnerschaften, potenzielle Märkte und Wachstumsstrategien für unser Unternehmen. Wie kommt dies unseren Kunden zugute? Je mehr wir wachsen, desto mehr Auswahl, Qualität und Wert können wir ihnen bieten. Ich strebe danach, Lösungen zu finden, die direkt ihren Bedürfnissen entsprechen und ihren Erfolg fördern.

Könnten Sie einen kürzlichen Erfolg in der Geschäftsentwicklung teilen, der einem unserer Kunden zugutekam?

Natürlich! Kürzlich haben wir unsere Geschäftsentwicklung durch die Erstellung maßgeschneiderter Kollektionen für Kunden verbessert. Dieser personalisierte Ansatz steigerte die Kundenbindung und Sichtbarkeit.
Zusätzlich haben wir jährlich Meetings mit Kunden eingerichtet, um deren Bedürfnisse besser zu verstehen und Marketing-, Produkt- und Service-Lösungen zu integrieren.
Wir haben auch die Kundenerfahrung mit digitalen Lösungen verbessert und unser europäisches Lieferantennetzwerk erweitert.
Diese Maßnahmen haben unsere Marktposition gestärkt und unseren Kunden zugutegekommen.

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